Aula 2 - Público-Alvo
- 5 de jun. de 2017
- 7 min de leitura
Perfil do Público-Alvo
Tão importante quanto definir um público-alvo, é entendê-lo completamente.
A definição do público-alvo, para nós que desenvolvemos coleções é CONSUMIDOR. Pode haver mais do que um perfil de público que consuma seu produto, mas é importante que estes sejam identificados.
Se seu público não se interessa pelo seu produto logo não irá comprá-lo. Ou seja, você não irá vender. É preciso ficar atento a até mesmo pequenos gestos onde poderá ter indícios de possíveis ajustes nos processos de sua empreitada. Sendo assim, todo e qualquer contato com seu cliente poderá lhe ser sempre útil para compreender suas reais necessidades.
Cada cabeça uma sentença, e por conta disso, cada grupo de pessoas cujo comportamento se assemelhe necessitam de atenção específica (e uma comunicação que lhes interesse mais). Tudo sempre estará voltado ao comportamento destes. O que consomem e porquê consomem. Como consomem. O que leem, onde frequentam, o que comem, o que vestem, onde e o que estudam, onde e como moram, seus acessos à tecnologias e novos aplicativos, e a frequência ao qual fazem o que fazem. E talvez venha a perceber quais os canais de venda são mais interessantes para que seu público movimente sua loja, as formas de pagamento, que tipo de marketing é mais tangível a eles e em quais canais de comunicação..., e após tais observações, definir seus diferenciais em relação à concorrência que seja relevante aos seus clientes. Pode ser preço, forma de entrega, exclusividade ou estilo, design ou fidelidade à cópia de peças já tão celebradas.
Há dois meios de pesquisas. Uma qualitativa (busca a qualidade das informações, ou seja, pequenos diferenciais entre os clientes que pode gerar mudanças significativas no seu produto) e as pesquisas quantitativas (normalmente obtida através de questionários onde são levantados números e estatísticas em cima de perguntas específicas para se trabalhar o público como um todo).
A melhor maneira de se conhecer um público é ter empatia por estes. Se colocar no lugar destas pessoas, sentir suas vivências em relação ao real entendimento de seus comportamentos. Quando trabalhamos a empatia, mas a empatia sincera, logo identificamos reais necessidades e desejos. Um desenho de 2005 da Twentieth Century Fox que sempre achei muito interessante é Robôs, cujo lema do super empresário do desenho era: VIU A NECESSIDADE, ATENDA! - Genial, não é?
E questionar de maneira direta como pensam. Vivenciar em meio a este público, perguntar a estas pessoas, de maneira direta ou indireta e posteriormente, criar um perfil lógico por escrito. Tudo para que depois possa desenvolver estratégias de venda. Você pode descobrir produtos em potencial que desejem sem nem ao menos ainda tê-lo em mãos, e o contrário também acontece, onde se tem um produto que não atende as reais necessidades deste público-alvo.
Um exemplo muito recente em minha vida... a uns anos atrás eu sempre via mulheres com carrinhos de bebês andando nas ruas ao invés das calçadas. E achava verdadeiro absurdo, perigoso... como essas mães não percebem o perigo de vir um carro? Agora com uma criança de poucos meses e indo trabalhar a pé, com o bebê no carrinho, vejo que é, simplesmente, impossível caminhar pelas calçadas de minha cidade. Aliás, atravessar uma rua de um lado a outro é sempre um esforço monstro dada as canaletas, asfaltos irregulares e quebrados. Agora, imagine como deve ser penoso um deficiente numa cadeira de rodas se locomover? Por isso não vemos pessoas com deficiências pelas ruas. É totalmente inviável. Mas só quem está na pele para perceber as reais necessidades daquele dado momento.
Se você não sabe exatamente quem é seu público, talvez identifique quem melhor os represente. Hoje em dia vivemos num mundo virtual extremamente aberto a quem quer que se interesse em seguir os passos de pessoas públicas. E se há pessoas seguindo, há público que se comporta de maneira parecida e tendem a pensar como estes formadores de opinião. Então, para começar, é descobrir quem os seguem e questioná-los.
Identifique seus hábitos, necessidades ou mesmo angústias, seus desgostos e seus sonhos, seus hábitos e rotinas, e onde o que você tem a oferecer pode ser válido para este público.
Qualitativamente, você pode obter pequenas amostras de entrevistados para sentir o perfil. O foco no tema proposto deve sempre ser pontuado nestas conversas mais diretas. Estas informações podem ser coletadas através de análise de opiniões bem pessoais, gravadas em conversas, por exemplo, para depois serem analisadas. Entrevistas pessoais pré-agendadas garantem uma concentração maior dos entrevistados, e em grupos de discussões gravadas preferencialmente em áudio e vídeo podem surgir pontos inesperados e estratégias mais amplas. Estes resultados são analisados dado ao comportamento, frases e comentários dos indivíduos.
Quantitativamente as entrevistas são aplicadas seguindo critérios pré-definidos tal como localização, faixa etária, perfil geral, mas devem ser aplicadas individualmente e seguir as regras de seleção previamente estipuladas. Observa-se a quantidade de vezes que tal tema foi mencionado. Ou se quiser garantir uma maior precisão nos resultados e projeção a este público deverá aumentar o número de pessoas atingidas. Elaborar questionários claros e objetivos afim de que se tenha uma uniformidade de entendimento entre uma quantidade maior de entrevistados. Neste caso há uma facilidade maior, também, para análise de dados objetivos com amostras de gráficos, tabelas e percentuais.
Questionários
Alguns sites oferecem suporte para o desenvolvimento gratuito de questionários, por exemplo:
onlinepesquisa.com.br
opinionbox.com
surveynuts.com
survio.com/br
pt.surveymonkey.com
docs.google.com
quiz-creator.com
proprofs.com
myquizcreator.com
Perguntas para questionários
E alguns exemplos de perguntas para questionários de moda:
Qual é a sua idade?
Até 25 anos 26-35anos 36-45anos 46-55anos Mais de 55 anos
Sexo. M ____ F____
Qual é a sua formação? Em qual instituição se formou?
Onde você mora?
Fala quantos idiomas? Quais?
Qual tipo de leitura é a sua preferida? O que está lendo atualmente?
Em geral, com que frequência costuma comprar roupas?
Mais de cinco vezes em um mês. Uma a três vezes no mês. Não compro roupa mensalmente.
Qual é a sua faixa de renda (considerando o valor atual do salário mínimo vigente no
Brasil)?
Cerca de quatro salários mínimos Entre cinco e sete salários mínimos
Mais que dez salários mínimos
O que o leva a comprar roupas?
Para se sentir bem Gosta de aproveitar ofertas Quando sente necessidade por não ter
Para incrementar o visual Compra por impulso
Dentre as características abaixo, marque aquelas que melhor definem o que você sempre procura ao comprar uma roupa:
Conforto preço acessível atemporalidade atemporalidade
Modernidade exclusividade estar dentro da tendência vigente adequação ao seu tipo físico
Outro (especifique)
Qual peça do vestuário é a sua preferida? Por quê?
Dentre os locais listados abaixo, marque aqueles que você costuma frequentar:
Museus Exposições bibliotecas centros culturais teatros
Cinema Outro (especifique)
Qual é o seu tamanho habitual de roupas? Manequim da parte de cima e da parte de
baixo?
Qual a sua cor favorita para roupas?
Qual o seu padrão de roupa favorito?
Liso Xadrez Listras Bolinhas Floral Outros (especifique)
Com que frequência compra sapatos?
Quantos pares possui?
Já frequentou um desfile de moda?
Você se informa sobre as tendências de moda? Como?
Qual é a sua área profissional/especializações?
Quais as marcas de referência internacional você está mais familiarizado?
Quais marcas brasileiras você acha interessantes?
Quais acessórios acha que mais lhe chama a atenção para o consumo?
Enquanto consumidor (a), o facto de o produto ser handcraft (feito a mão) constitui um
incentivo à compra?
Quais os principais obstáculos que você percebe na introdução de uma nova marca no
mercado atual?
Quais suas sugestões para superar tais obstáculos?
Você já fez compras internacionais? O que costuma comprar?
Quais meios de pagamento costuma utilizar em suas compras?
Em parcelamentos em quantas vezes costuma dividir o valor de suas compras?
Faz compras pela internet? Qual o tipo de produto? Com qual frequência?
Ao comprar roupas pela internet você utiliza qual processo na escolha dos tamanhos?
Acompanha a tabela de medidas ou simplesmente opta pelo tamanho padrão de etiquetas?
Você repara nas embalagens das suas compras? Se lembra de alguma que tenha gostado?
Enquanto consumidor, na decisão de compra de artigos de moda, quais os fatores que
mais o influenciam?
Exclusividade Qualidade Design Marca Preço Sustentabilidade Apresentação Herança Cultural Papel Social Variedade Outro (qual?)
Enquanto consumidor (a), quais os acessórios de moda que mais compra?
Colares Brincos Anéis Bolsas Sapatos Ornamentos Pulseiras
Relógios Pregadeiras Jóias Pins Cintos Adereços de cabelo Óculos Malas
Clutches Malas de viagem/Pastas/Notebook/Ipad Porta-chaves Echarpe Pacheminas
Cachecóis Golas Luvas Capas/ poncho Chapéus Abotoaduras Gravatas
Laços Lenços
Com que frequência costuma comprar acessórios de moda?
Nunca De 6 em 6 meses De 3 em 3 meses Todos os meses Mais do que uma vez por mês16.
Qual o valor mais elevado que pagou por um ítem do vestuário? Que acessório foi esse e porquê?
Até 100 De 101 a 150 De 151 a 300 De 301 a 1000 Mais de 1000 reais
Qual o valor médio que gasta em roupas e acessórios por mês?
Até 100 De 101 a 150 De 151 a 300 De 301 a 1000 Mais de 1000 reais
Quais das influências de marketing você considera ser decisivas na compra de um ítem de moda?
Referência de amigos/ conhecidos Redes sociais Publicidade Nenhuma
Outra_____________
Onde costuma comprar moda de qualidade?
Shopping Lojas de rua Lojas especializadas Internet Estrangeiro Outra___________________________________
Considera-se fiel a alguma marca? Tem preferência por alguma? Qual? O que ela te
proporciona?
Tem alguma coisa a acrescentar de relevante e que não foi abordado?
Para desenvolvermos produtos com maior foco no cliente, conhece mais alguém que
possamos entrevistar e que poderia estar interessado (a) nos nossos produtos? Qual o contato dessa pessoa?
Avatar
Quando se identifica um perfil, ou até mais de um perfil de público para o seu produto, uma técnica interessante para se visualizar quem o são é fazer avatares desses. Estes avatares são a personificação do seu público-alvo. Ou seja, personagens totalmente caracterizados dos seus perfis identificados. Quando se tem identificado, de maneira clara, quem e como são cada um dos perfis. Identificados, fica mais fácil e prático desenvolver marketings e saber onde dispor nas mídias campanhas específicas que trarão melhores resultados, e cada um num momento diferente ao outro sem que confundam ou se percam as informações.
Para tanto você precisa encontrar características específicas como por exemplo: Qual é o sexo do avatar? Onde ele mora? Qual a sua idade? Onde ele trabalha?
Por exemplo, saber a idade permite o uso de um vocabulário mais adequado ao público, ou na criação de moda permite a adequação tanto no caimento das roupas dado às mudanças do corpo quanto aos interesses dessas pessoas ao seguir determinada celebridade ou tendência. Ou saber onde mora pode proporcionar promoções locais ou ligados ao frete dos produtos. Isso lhe permitirá escolher o vocabulário mais adequado durante a construção da comunicação de marketing que chegue até ele de maneira mais objetiva. Também é importante identificar suas necessidades, do que a pessoa precisa, mas também quais são seus desejos. Muito além dos agrados é preciso identificar suas preocupações também, suas frustrações, pois é comum no humano (até mais hoje em dia) ter medo de julgamentos, de perder dinheiro, de não ser aceito socialmente, a ansiedade pode ser fator determinante para que este público encontre no seu ponto de vista, nas suas criações, um conforto. Um ponto confiável. Estes medos lhe darão pistas preciosas sobre a personalidade do seu público. E, além disso, o que o avatar acredita que vai solucionar o problema dele?
Enfim, saber para quem você cria e produz e o quanto estão interessados em você e o porquê ajudarão a estruturar os alicerces de sua coleção desde o princípio de seu planejamento. Um relacionamento personalizado com seu cliente trará um feedback com melhores resultados para sua criação, desenvolvimento e vendas.
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